5． 热忱首先是，你要热忱！ l 小狗！ l 上楼打招呼“嗨！你好！” l 热忱是发自内心的一种情绪，经常会被一些人表现在眼睛里、身上、甚至行动上。 l 对事物保持热忱的人，做事的品质总会比别人好，行动力也比别人强。 l 只要对人保持热忱，别人就会喜欢你；当你对别人感兴趣，别人也会对你感兴趣。 l 拿破仑 希尔说过：“如果你没有热忱，你根本也没有大志可言。” l 1930年，正是美国经济的萧条期，工作机会相当难求。一位年轻的3个孩子的妈妈，正是凭着自己的满腔热忱，挖掘了自己的销售才能，并不断努力，最终创办了一家世界级的直销公司，让玛丽·凯公司的“大黄蜂”向全世界各地展翅高飞。她就是世界著名的化妆品企业家——玛丽·凯女士其次，你要努力！就是凡事一定要积极，绝对不要心急！你一定要比昨天更加努力。 l 每个成功的人，他都需要寻找成功的方法；每个成功的人，他要比竞争对手更努力。 l 要求员工也是一样：今天要比昨天更努力！ l 达美乐Pizza饼老板就是这样的人，每天工作从上午9点到凌晨4点；他也是美国职业棒球队的老板，拥有资产10亿美金，200辆汽车。我们熟悉的世界首富—比尔盖茨，也是每天工作16小时。

 6． 信心 l 信心就是成功的一种解药，解除“不可能”这种毒素。 l 有些事看起来几乎不可能，但当你下定决心时，立刻就会变得简单。 l 你必须在成功之前，相信你会成功。 l 拿破仑·希尔曾经说过；“人人都能成功！”因此，成功永远决定于你要不要，而非能不能；假如你不要，再多的方法对你来说也是无效的。 l 大部分人都是没有下定决心，所以他没有办法突破自我。就像大部分人之所以不快乐，是因为他没有决定他现在就要快乐。因为你痛苦得还不够。 l 里根总统曾经历一段自卑的青年期，当时他是一名游泳池的救生员，经济拮据，没有目标，一事无成，缺乏信心。有一天当他遇到一位名叫“埃斯杜拉”的乐观先生，他鼓励里根：“有志向的年轻人要懂得把握机遇，在萧条期要学会创业的窍门，当经济复苏时，机会大门就会打开，只要善于把握，便会成为国家未来的主人翁。”他又说：“你要信任自己，只要你肯做，你就会做到。每一个人都有美好的将来，只要你肯敲门，肯尝试，肯努力。”就因这句话的信心启发，堪萨斯州从此少了一名救生员，而诞生了美国一位连任两届的总统。信誉——天下最难挣得你要知道：透支信誉的代价！大家知道，爱多VCD曾红极一时，它在中央电视台一掷两亿夺得“标王”的非凡魅力，调动了全国各地新闻媒体的热烈炒作，在全国的许多大城市中，曾经处处林立、举目皆是的爱多户外广告，不知不觉中变得稀疏…… 爱多究竟怎么了？债务堆积、广告停播、股东危机、法院封楼、员工离开、等等一系列的打击后，红极一时的爱多，终于因欠巨债而陷入困境，破产在即。爱多危机爆发，胡志标因商业欺诈行为，被警方刑事拘留。我们不由得问：号称“我们一直在努力”的爱多和胡志标“一直在往哪儿努力”？从爱多的教训，我们可以深知：名牌不但要去创建，更重要的是要通过创建名牌产品，来真正提高企业的经营管理水品、服务质量和信誉。现代市场经济被称为信用经济，你为什么愿意把钱存入银行？是因为银行有极好的信誉，保证年约定的时间获得本息；同样，你为什么能够借到钱，是因为你也有信誉，您能按约定的时间还借给银行。对管理者来说，信誉是一种资本，是一种“金不换”的资本，有了这个资本，就可以集合队伍，可以取信银行，可以取信顾客。人每做一件事情，都是一次信誉积累的机会。所以我常感叹：天底下最难挣的是信誉。因为，钱是那种靠智慧、技巧和力气可以挣到的，无非是挣多挣少的问题；而信誉是不能靠智慧、技巧挣到的，要靠内在的品质和自觉。假如你要透支信誉，你必定会付出惨痛的代价！品格就是力量以身作则的柳传志联想的发展过程中，曾经有这样一件事。联想有一条规则，开20人以上的会，迟到要罚站1分钟。这1分钟是很严肃的1分钟，不这样，会就没法开。总裁柳传志本人也被罚站过3次。其中一次他被困在电梯里，电梯坏了，咚咚敲门，叫别人去给他请假，结果没找到人，结果还是被罚了站。其实，第一个被罚站的人是柳传志原来的老领导。罚站时，他本人紧张得不得了，一身是汗，柳传志也一身是汗。柳传志对他老领导说：“你先在这儿站一分钟，今晚我到你家里，给你站一分钟。” 10000前的1。 1.品格是最大的动力 l 天才总是受人崇拜，但品格更能赢得人们的尊重！前者是超群智力的硕果，而后者是高尚灵魂的结晶。 l 财富和品格的高尚之间，缺少必然的联系。相反，财富往往是品德败坏和堕落的重要原因。财富掌握在意志薄弱、缺乏自制、缺乏理智的人手中，就会成为一种诱惑的陷阱。 l 品格是在各种各样的环境中。一个动作，不管它多么微不足道，它也是训练出来的结果。就如同一根头发，不管它多么细小，他都会留下投影。每一次行动、每一种思想、每一种感情，都可以归结于你所受的教养、你的习惯、你的理解力。 2.身先足以率人 l 一个受人尊敬的将军，在领兵打仗，下令全军进攻的时候，他一定是走在最前面的。这样才能带领一群人；假如你躲在后面，大家也不愿意行动，这就是身先士卒的道理。 l 假如你自己不会推销，你偏偏要求你的部属去推销，这是不太理想的做法。假如你自己不愿意学习，而你却要求别人学习，你想这合理吗？假如你自己不肯努力，却偏偏要求别人努力，这也是不理想的事情！假如你让别人努力，你自己就要比别人更努力，一名管理者，希望他的部属是什么样的人，首先他自己就要变成这样的人；他的部属要采取什么样的行动，管理者自己就要做到。 l 请永远记住：影响别人不是用言语，而使你的行动；说服别人不要用嘴巴，而要用你的行为，这才是影响力最重要的来源。别人不听你说什么，而看你做什么，光说不练的人，非常令人讨厌。律己足以服人，假如你希望人家能够服你，你就必须要先约束自己。“严以律己，宽以待人就是这个道理。 3．量宽足以得人心 l 俗话说：“宰相肚里能撑船。” l 想得人心就必须做一个肚里能撑船的宰相，能容纳任何人。古代，孟尝君养食客3000，相当多的贤人。其中有一位叫冯谖的食客，他不但没有特殊才能，外表看起来也让人瞧不起。仆人劝孟尝君不应该养他，孟尝君没有这么做。仆人对冯谖不好，不给他与吃，冯谖就抱怨：“我没有与吃。”这话传到孟尝君耳朵里，孟尝君就下令给他鱼和肉吃。后来，冯谖又抱怨：“我没有马车！”这话传到孟尝君那里，孟尝君就下令给他马车。有一次，孟尝君在家乡薛地的地租一直没有人收，孟尝君又收不回来，就问3000食客中有谁愿意去收？这是没有人自告奋勇，只有冯谖说：“我可以替你去！”出发前，冯谖问孟尝君：“这次你要我带什么东西回来吗？”孟尝君说：“你看我需要什么，你就给我带什么！” 冯谖到了薛地，发现薛地的老百姓非常贫困，多年旱灾，收成无几，交不起租金。冯谖于是决定不收租金，同时还烧掉了借据。薛地的老百姓都非常高兴，热烈的欢呼。当冯谖回来，孟尝君问他“你替我买了什么回来？”冯谖回答：“我替你买了‘义’字！”孟尝君又问他：“那你的租金收回来了没有？”他回答：“没收回来。”孟尝君苦笑，甚不理解，还是礼貌的让他下去休息。直到孟尝君被小人陷害，无法为君主做事，告老还乡，回到薛地，薛地的老百姓在城门夹道欢迎他，对他非常尊敬，晚年过着很舒适的生活，成为家乡众人爱戴的领袖。这是他才意识到，冯谖为他买来的“义”是多么难能可贵。同时也庆幸自己的“量宽”之举。服务制胜是企业经营管理的法宝阿拉说过：“以真正服务精神完成工作——便是一种崇高。” 产品是一样，价钱是一样，剩下来的就是服务了。化广告失误为促销机会 “百事可乐，每瓶一元”1998年4月18日，重庆市“家乐福江北金观音店”开业了，一大批顾客突然向饮料柜台拥去，抢购1.25升装的百事可乐，但是，当顾客按每两瓶2元的价格付款时，收银员不知所措了。原来商场准备为期三天的特价酬宾活动，其中1.25升装的百事可乐原售价5元，同时赠送一听价值2元的“天府可乐”。为何顾客以2元买两瓶呢？事前，当天某报刊登了一则“家乐福”酬宾广告，其中“百事可乐”原价5元，现价买一赠一（2元）。由于广告有歧义，造成顾客理解与商家原意不符。就在为价格僵持不下时，“家乐福”江北店长——法国人布拉松只说了一句话：“尊重顾客的意愿”。于是数百人就把500箱百事可乐购买一空。当问及该店的损失时，布拉松说：“我们不在乎利润的流失，我们的宗旨是顾客满意为先！” 因此我要对您说：一．服务的品质就是，让顾客100％满意，服务就是：要超越顾客的期望！那么怎样才能超越顾客的期望呢？ 1．必须了解顾客对你的抱怨是什么？ 2． 必须了解顾客对你的期望是什么？ 3．设法达到顾客的期望！ 4． 以最好的服务超越顾客的期望！ l 就像在两性关系中，要了解对方的期望。 l 在企业中，老板要了解员工的期望；同样，员工也要了解老板的期望。二．我们必须时常反省一些问题，诸如：

 1． 我们的产品到底对顾客有什么好处？

 2． 你要告诉顾客：为什么产品卖得这么贵？ * 而往往一些销售人员却在销售过程中存在以下误区； 1． 从来不提竞争对手。 2． 从来没有解释产品为何这么贵。 3． 从来没有与竞争对手作比较，以证明产品好在哪里。三．你要经常检讨一些问题，诸如： 1． 目前有哪些顾客已经不再跟你做生意了？ 2． 目前有哪些人对你的服务已经不再感到满意了？ 3． 他们不再跟你做生意或对你的服务已经不再感到满意的原因是什么？ 4．你不妨想一些办法，来让他们继续跟你保持密切的联系！超越服务的范畴，不要只认为有了售后服务就可以，能否有超前的意识，例如：售前服务！四．服务顾客、联络顾客一定要有系统。 l 75％的时间做销售，25％的时间要做服务。（行销业） l 做生意一定要做长期！服务就是关键！ 倍增业绩是企业成功经营的成绩单永远走在潮流尖端的资生堂 1872年，福原有信先生——这位药房主管，在日本中心东京银座创办了日本第一家西式大药房，名为“资生堂”。 1888年，资生堂推出了日本的第一支牙膏“Fu-ku-ha-ra”，结束了牙粉的使用年代。 1897年，第一瓶化妆水“奥伊德尔明”问世，名字取自于希腊语“美好”、“皮肤”的意思，同时也标志着：资生堂由药品相化妆品过渡。直至100年后的今日，该化妆水任受女性消费者的喜爱。 1906年，第一款肤色粉，这是资生堂有一项革命性的突破，结束了日本使用雪白粉的年代。 1915年，头发营养液。 1917年，“彩虹”粉诞生。 1918年，雪花膏问世。 1918－1921年的香熏世界，典雅的设计，散发了独特永久的魅力。时至今日，资生堂已成为全世界香熏领域的选择。 1932年，建立了资生堂最优质产品的标准，虽然价格昂贵，优质的产品是永就赢得市场的关键。 1937年，治疗性产品，如：粉刺乳液、美白霜问世，则体现了资生堂的基本理念：改善肌肤本身的肤色，比单纯的美化外表更重要。资生堂的成功，预示了：

 1． 独创品牌分生策略。就不同产品设立独立的子公司，针对品牌不同特点，各自独立制定价格及促销策略；试用策略，不标有大名鼎鼎的资生堂牌号；让顾客独立自主、不被干扰地自主挑选。

 2． 体贴不同岁月的脸。（试图生产一品多用之产品的失败）

 3． 强大的市场调研体系，发现一般消费者不仅需要产品，更需要提供高水平的美容美发咨询服务，于是就建立了CL店体系。CL店体系就是：提高销售人员的技术咨询能力，强化专业培训，目标是使每一个销售人员都成为“美容美发专家”。
4． 善于运用营销战略。聘请35位高级营销顾问，探讨资生堂战略管理的问题。

 5． 等级回扣体系。把连锁店分为6个等级，分别给予不同的折扣或回扣。主要从三方面控制销售者：一是专有率回扣，即销售扣点；二是累进回扣，销售越多回扣越高；三是忠诚度回扣，即对执行厂家销售政策越好，所的回扣越高，有效地防止随意降价销售，维持了健康的、长期的、稳定的交易关系。（当我们听完这段经历后，你们就会明白，资生堂的成长，靠的就是：积累和增长！）一．如何倍增企业的利润？第一个方法就是要增加服务顾客的人数。第二个方法就是要增加顾客消费的频率。也就是说你要让顾客一年买一次，再如何让他半年买一次，甚至三个月来买一次。第三个方法就是要增加顾客每一次消费的金额。顾客今天来购买500元，能不能设法让他买1000元。可以想象，假如每年顾客增加了10％，消费频率增加了10％，每次购买金额增加了10％，你一年就有了30％的增长。

二． 如何增加顾客的消费频率？

 1． 要有后续产品。假如每个月推出一个产品，顾客满意，他可能下月买一次，再下月再买一次。就象我的课程：有行销学、成功学、市场研究、自然美容美发疗法、美容美发技法、经营管理等等，学生可以自由选择。

 2． 与顾客保持维持良好的关系，不断的联络。你最重要的资产就是你跟顾客的关系。行销学就是一种人际关系学，由于你的关心，顾客就会再买你的产品。

3． 就是你可以卖自己公司的产品，也可以卖别家公司的产品，你甚至可以销售竞争对手的产品。顾客想要的你不一定有，介绍别人的产品，照样可以赚取利润或者佣金。

4． 降价促销，就像百货公司的周年庆典。

 5． 增加顾客消费频率要研究的几个问题： ① 产品需求度够不够？ ② 市场够不够大？ ③ 产品品质够不够好？ ④ 服务做得够不够好？ ⑤ 产品定价合不合理？ ⑥ 推销技巧够不够好？ ⑦ 知名度够不够高？ ⑧ 行销通路够不够广？

三． 如何使企业快速提升业绩？

1． 我可以告诉大家：“在美容美发这个行业里，速度就是一切”。比尔·盖茨认为：“21世纪，如何成为市场赢家的关键就是速度”；开发“伟哥”成功的美国辉瑞公司反复强调：“以速度制胜”。

 2． 到底是开发新顾客比较容易，还是卖给旧顾客比较容易？答案是卖给旧顾客比较容易。因此我们对老顾客一定要非常珍惜。

3． 无效广告、无效的行销方法、无效的推销方式，全部要停止。有效的行销方法要不断的做。

 4． 要坚持不断的联系。寄资料、信函、贺卡，通电话，主动拜访等等。

5． 一定要做非常好的服务。

 6． 可以通过年费的方式进行销售。如报刊杂志的年定、美容美发年卡、会员年卡等。当然，有两三年的最好。

7． 一定要做市场的领导品牌。比尔·盖茨说过：“假如我要学习的话，我要跟（贾克沃许）学习，也就是说世界首富都要跟奇异总裁学习，因为奇异总裁说过，‘要做一定要做市场第一名的领导品牌’。”

 8． 同样的产品，我们可以销售给不同的目标市场。例如：我的成功学课程，可以给成人，也可以给青少年；可以给总经理厂长，也可以给普通的职员。

 9． 要随时询问顾客的意见。假如我可以给你一项有关行销的建议，就是倾听你顾客的意见。

 10． 超越竞争对手的最佳方法——“价值取胜法”。你如果把你的产品包装的很有价值的话，就很容易行销。我们在行销上能组合更多的产品在一起，使之物超所值，以价值来取胜，这样就可以很快地超越竞争对手。

11． 值得大家注意的几个问题： ① 要研究所有成功的广告。 ② 多旅游。接触越多的文化、产品、行销方式、不同人的思想，可以增加你的行销能力。 ③ 读所有的杂志，读越多不相关的主题越好。例如；行销大师——亚布汉从事

167种工作，从房地产、药品、保险等等，行销讲究差异化，大量阅读可提高你的能力。 ④ 假如你要增加行销赚钱的点子，记住：永远要运用潜意识的力量！ 成功来自人群对你的向心力！拥抱我身边的所有人玛丽·凯最重视的是人，包括美容美发顾问、销售主管、员工，以及顾客和生意的伙伴。且让我们来听听她成功的语言录。她认为：“关心人与公司必须赚钱两者并不矛盾。”她说：“不错，我们是把眼睛盯在赚钱上，不过，赚钱并不是高于一切的欲望。在我看来，P和L的含义，不仅仅是盈和亏（Payoff、Lose），它还意味着人与爱（People、Love）。” “这种人与爱，不单单表现在对生活上、工作上、交往上，还要表现在批评上。” 批评的目的是：“要指出错在哪里？而不是指责错的人是谁？要既能指出其错误，又不挫伤其自尊心。” “无论批评什么，必须找点值得表扬的事情，留在批评前以及批评后说，决不能只批评不表扬。力争用一种友好的气氛结束谈话，因为我们都有脆弱的自尊心。”（例如大奶牛事件）要记住：女人比男人更难接受批评！“因此，我主张在批评女人时，大部分情况下，应和风细雨。” “经理在日常管理中，应不失直言不讳和强硬。对员工的管理，要体现：既要关心，又要严格。” “在我许多雇员眼里，我的形象实际上是慈母。他们认为，我是十分关心他们的人，他们信任我。我多次听到员工对我说：‘玛丽凯，我妈去世好几年了，我现在就把你当作妈妈……’每当我听到这种话，我感到自己做得无悔无怨，并且无尚光荣。” “每当有人走进我的办公室，我总是创造出一种易于交换意见的气氛。” 她接着说：“我有时还同来人握手拥抱！在我看来，这是感情的自然流露。因此，我这样做时感到轻松、自然。我认为，同来者握手拥抱能使坚冰消融，能使对方无拘无束。你会发现：同一种人打交道，握手是最好的方式；但同另一种打交道，拍拍背显得很亲热；同某些人见面，只是热烈拥抱才能表达出你们亲密无间的情谊。因此，我建议您走上前去，同来者握手拥抱吧！这是人际关系中的一个绝招！” 懂得了人脉，自然有很多人支撑了“大黄蜂”事业的成功。 l 成功一定要靠群众，就算你有全世界最好的理想，和最棒的计划，假如你不能沟通，不能让多数人知道，不能让很多人佩服你，跟你一起奋斗，也只能是孤掌难鸣。 l 世界上成功的人必定是少数，因为大家忽略了：成功靠别人，靠支持你的人。你一定要记住：得人心者得天下！ l 伟大的领导者，总会引起和他具有相似性格的人的注意，并把他们吸引到自己周围，就像磁石吸引铁块一样。 l 每个成功者之所以会成功，是因为有一群人在支持他，是因为他了解：他的成功来自这一群人对他的向心力。 l 比尔·盖茨说过：我从事的行业并不是计算机，也不是软件业，而是人际关系。 l 就像总统选举，需要忠实的选民。同时你还要了解：那些不投你票的人，他们的期望是什么？他们对你有什么抱怨？ l 世界上只有完美的团队，没有完美的个人，成功就是善于利用组织的力量。 l 拥有人脉是成功的基础，人脉占成功的50％，人脉就是钱脉。 l 世界上没有人是你无需交往的，只是因为你对他不够了解，或态度不够诚恳。成功＝知识（转化成最好的能力）＋大量的人脉

一．如何把握人脉？

1．找出对对方表示关爱的方式，以别人喜欢的方式去对待他。

2． 付出自己最希望得到的东西，千万别“你先做，我跟进。”，物以稀为贵，你把自己最难得到的东西奉献给别人，就足够表示你的诚意。

 3． 以自己一贯的热忱，增进彼此间的关系。

 4． 互惠定律：别人要的东西，多给他一点，别人不要的，你就少给他一点。

二． 你的命运决定于你的朋友。朋友对你具有影响力，朋友会影响你的行为模式。 l 分析时常最接近的有哪5位朋友？他们对你的影响？

三．让你的同事、顾客、朋友经常给你一些中肯的意见 l 就是藉由别人来提醒你！这是突破“盲点”的最佳方式。 l 一个人遇到问题不要总是独自分析，假如你分析透彻，你也就不会犯同样错误了。创造顾客和保留顾客顾客——才是企业发展的聚宝盆 麦当劳（连锁经营的典范）风靡全球的奥秘从一个默默无闻的路边小吃，到拥有世界数以万计的顾客群的国际快餐霸主，麦当劳靠着不懈的奋斗地争取顾客，走过了50多个不平凡的春秋。麦当劳的创始人莫里士和理查·麦当劳，它们是一位鞋匠的儿子。1937年，他们合伙在洛杉矶东部巴沙地那开了一间小小汽车街边小吃店。形成了一套独特的餐厅经营方式：自助式用餐、采用纸餐具、快速便捷的服务方式。 1953年开始尝试连锁经营，以1000美元的连锁费用，有福斯在凤凰城开创了第一间连锁店。 1954年，由于克罗克的加入，创立了麦当劳的加盟体系公司。如今，麦当劳快餐在全世界拥有7万家分店，遍布113个国家和地区，拥有267000多名员工，年销售额达175亿美元，2倍的超过他最大的对手——汉堡王。中国就有200多家分店。麦当劳成功地走向世界，靠的就是“顾客第一”的市场营销哲学。克罗克认为：“消费者都是在一定历史条件下，一定的社会环境中生活，只要把顾客放在第一位，钱就会像密西西比河的流水一样，滚滚而来。”随即，他还制定了一系列的“高标准”的经营理念： l “品质上乘，服务周到，地方清洁，经济实惠”简称QSCV管理模式。40年来，他们持之以恒地坚持这一原则。 l 麦当劳的经理挑选十分严格。必须具备两个条件。一是懂得“人际关系学”，善于协调顾客关系；二是必须接受“麦当劳汉堡包大学”的专门训练，并要获得“汉堡包”学士学位。 l “避虚就实”的市场定位。主攻市场弱点，瞄准儿童市场。小丑、增玩具、儿童生日PAPTY等等。 l “独具匠心”的广告设计。根据各地风俗的需要。在美国：“没有人能及得上麦当劳” 在香港：“双层牛肉巨无霸，酱汁牛肉加青瓜，芝士生菜加芝麻，人人食过笑哈哈”，虽没文采，广东话顺口易记。选择最惹人喜爱、最引人注目的标识：金色拱形的“M”，逗孩子们欢笑“麦当劳叔叔” l 必须帮助加盟者，加盟者的成功，将保障麦当劳的成功！

一． 顾客不是上帝，你千万不要把顾客贡为上帝，你只要把它当成人，把他看成有血有肉的人，他所需要的也正是一般人所需要的一种温暖的、舒畅的、人性的对待方式。

二． 每个人都必须争取到一个大客户 l 这是推销及业务人员至关重要的一点。 l 要钓鱼，不要钓小鱼，一定要钓鲸鱼；你钓了一池小鱼，也不及钓一条鲸鱼，因为一条鲸鱼可以养活你20年。就好比：比尔盖茨与IBM合作、波音公司推销各政府，三菱公司为国家提供产品，┉┉

三． 如何增加顾客人数？（在我课程中共有100种，这里由于时间关系，只能介绍20种）

 1． 可以发一些宣传单。

 2． 可以用电话行销。

3． 聘请一些业务员来销售。

4． 发布广告。

5． 做批发，把产品批发给一些想要的伙伴或经销商。

6． 在百货公司设立专柜。

7． 开产品说明会。

8． 用连锁方式行销同样的产品。

 9． 开Home Party（家庭聚会），事实上这个方法效果非常好。

10． 打电视广告，虽然费用贵，但效果好。

11． 在杂志上做宣传。

12． 通过公关解说我们的产品，从而销售。

13． 通过直销的方法行销。

 14． 登报纸广告。

15． 发行音带、书籍、光碟等宣传物推动行销。

16． 赠品销售。

 17． 举办多种形式活动推动销售。

 18． 打折降价促销。

 19． 讲（座）课销售。

20． 奖励销售。

永远找最棒的人帮你工作从小商贩中找出了个“大人物” 理查·萨耶和卢贝克从做小生意最后创办了萨耶·卢贝克公司。凭着两人聪明的才智，公司的业务越做越大，他俩渐渐开始感到力不从心，经商议，他们决定为自己的生意找个“老板”。在一次偶然的机会中，萨耶发现了一个名叫路华德的小布贩子，其推销手段十分高明。萨耶开门见山说：“我们想请你参加我们的生意，坦白的说，想请你去当总经理。”路华德要求考虑三天。萨耶严肃地说：“可以是可以，但你要保证，不能再接受其他公司的邀请。”果然，第二天就有两家化妆品公司请路华德去主持推销方面的业务，如果不是有言在先，路华德已被其他公司拉去。在这次人才竞争中，萨耶抢先一步，否则，公司的历史将要改写。当上总经理的路华德为报知遇之恩，天天废寝忘食地工作，终于作出了惊人的成绩。

10年之中，公司营业额增加了600多倍，现在公司拥有30万员工，每年销售超过70亿美元，对于零售行业来说，这简直是不可思议的天文数字。王永庆：从内部寻找人才，标榜能力主义者林绍良：不惜重金聘用人才威廉·伍德希德：高价“收买”人才

一．怎样才能找到最棒的人？首先要培养自己的实力，自己有了实力，再去找有实力的人。关键就是：自己要具备条件。 l 如果你要积蓄实力，你不妨试试以下方法：

1． 帮成功者工作。

 2． 跟成功者合作。

3． 找成功者来帮助你工作。

二．吸引人才的方法

 a) 拥有最好的商品。

 b) 拥有最好的理念。

 c) 拥有最好的制度。

d) 对员工非常尊重。

三．企业增员的目的就是要：倍增时间、倍增效率、倍增业绩。 l 假如你增不到员，就说明你条件还没有具备，永远不要责怪别人。 l 你必须了解：为了吸引人才，你自己须具备什么样的条件？员工要的是什么？否则你只能得到庸才。

四． 管理者的工作就是：

1． 给部属设定一个非常明确的目标。

 2． 要求部属设计一套非常详细的计划来实现。

3． 跟主管来讨论他们这个计划到底哪里更好。

4． 主管必须至少每周来监督工作伙伴的计划实施。

五．譬如，在公司里，老板请员工吃饭聊天，也可以增强企业的向心力，好处体现在以下几个方面：

1． 可以了解他们的状况。

2． 可以了解他们的问题所在。

3． 看看自己是否能够帮助他们。

4． 可以分享一些新信息。

 5． 告诉他们公司未来的远景。

 6． 维持公司的向心力。

 产品——是企业赖以生存的基础从地下室里走出的“直销王国” 纽崔莱是一家生产营养补充食品的公司，在美国50年代中期，它的销售额已突破450万美元，当时，理查·狄安士和杰·温安格当时是纽崔莱销售人员中的佼佼者，他们也为纽崔莱取得的成功而感到自豪和欣喜。因为不满纽崔莱公司的营销机制，例如：销售员终身制；代销商想抬高价格以获得更多的利润；以及内部营销员的利润分配而导致内扛。他们切身体会到了纽崔莱产品的效用和市场潜力，也深深领悟到：

一． 要办企业，首先要有能打开市场的产品。

二． 光有好的产品还是不行的，还须有一支好的销售队伍和号的营销模式。 1959年，他们决定自立门户，在美国密执安州的大急流市成立了自己的公司——安利公司，并开发出一支多用途的浓缩清洁剂，公司设在一间地下室里，连一张像样的办公桌都没有。当年，营业额就达到50万美元，这可谓是来自“地下室里的奇迹”。 1961年，安利走出地下室，搬迁到亚达城，开始组建他们的“帝国”。 1971年，安利度过太平洋，在澳洲成立了第一间海外分公司，开始了全球经营战略。 1972年，又将纽崔莱纳入到自己的旗下，终于实现了按自己的模式销售纽崔莱的愿望。目前，Amway商标开始享誉全球，产品涉及护理用品、美容美发护肤品、保健食品、家居用品等等。 “前车之鉴，后世之师”。聪明人，总是能在汲取别人的教训中少走弯路。

1． 他们从老东家——纽崔莱的创办人卡尔 宏邦生产出了一种含维生素的食物补充品，在发往药店代售时，发出24瓶，结果退回了23瓶。当时三四十年代，人们对维生素了解甚少，并且销售人员不了解产品的作用，顾客就更不可能了解，这样，产品怎么能卖得出去呢？他们认为：新的特殊产品需要又特别的服务，要想使顾客知道产品的性能、品质，最好的方式就是与顾客直接沟通。这时，一对一采用直销的想法开始形成。

2． 另一件事是纽崔莱和一个代理商签订了长期的合同，也就是我们现在一再推崇的“外包模式”。由于对代理商的过分依赖，当代理商随意定价，并兼售其他产品时，导致了合作的分裂，致使纽崔莱经营陷入了困境。安利的两位创始人更加明白：信任和合作，是他们得以发展的基础。保证了狄维士和温安格两个家族保持延绵40多年的合作。

3． 吸取纽崔莱的经验教训，在经营一开始，安利公司就要求销售人员每年和公司签一次约。这样就可以掌握主动权，并且有效地制约销售人员，有效地利用了资源。他们认为：要不断完善利润分享机制，使促销员获得更多，维持它们相互合作的机制，及提携友好的工作关系。

 4． 他们认为：促销的不仅仅是产品，而应该是服务；服务不应仅仅是针对顾客，还应考虑到内部顾客——它们的员工。事实上，这正是直销方式的雏形。我们还可以得出一个结论，那就是：产品就有如“生命”，行销就好比维系生命的“健康”，两者缺一不可。一．什么是美容美发院的商品？美容美发院商品＝精湛技术＋高效服务＋先进设备＋优质产品＋优雅环境美容美发院服务项目＝美容美发美发服务＋产品销售＋咨询服务＋培训服务＋其他辅助服务二．在你的行销中，要有六个基本概念——就是我们常说的，行销要做到的6个P：

第1个P：就是产品Product，必须是自己相信的产品，必须是自己热爱的产品。

第2个P：就是价格Price，最好的定价就是顾客可以接受的最高价位，这就是最合适的定价。

第3个P：就是通路Place，没有畅通的销售渠道是不行的，消费者到处买不到，就是不够通路。

第4个P：就是宣传Promote，再好的商品也需要宣传，要宣传再宣传。

第5个P：就是人脉People，您拥有世界上最好的商品，没有顾客买也是“白搭”，因此，人际关系的建立是值得花时间的。

第6个P：就是包装Package，看人看衣装，看书看封面，看东西看包装。人的第一印象是至关重要的。

促销——让你轻轻松松制胜！我一直想写一篇文章，那就是《美容美发，你的利润还有多少？》天天平价，始终如一！沃尔玛——全球零售商业的巨无霸，将要进入南京，将改写南京商业的历史。创始人——山姆·威顿，成立于1945年，现在，全世界拥有3400多间商店，85万员工， 97年销售额为1200亿美元，相当于拥有世界五分之一人口的中国全年商品零售总额。沃尔玛的成功，在于独特的促销理念 1。与对手争夺，向对手学习。 2． 我们对顾客的承诺就是：商品价格最便宜！顾客永远是对的！ 3． 提供一站式服务，围绕顾客的真正需要，赢得大众的心和情。 4． 直接从工厂进货。独特的配送体系和计算机网络体系。 5． 关心现代人消费观念和消费行为。 6． 企业与员工的良好关系体现在“真心关怀”。圣博士巡展——以实践证明一切！

第一、行销最有力的观念就是：与众不同。 l 如果你追着世界跑，它会躲着你；如果你躲着世界跑，它会追着你。 l 最好的行销技巧根本不是技巧，而是交情，是以一种温暖的、舒畅的、人性化的关系。 l 如果你完成一笔行销，你赚到的是佣金；如果你交到朋友，你可以赚到一大笔财富。二．行销的步骤 1． 要先做市场调查，再去生产和销售产品。例如：我推广《走向成功》教程，我就得了解：第一：谁想成功？

第二、谁可以支付学费，并且希望成功，

第三、他必须“嘴巴要很大”，课后，他会帮你去宣传。 2． 要了解我们理想的顾客群，也就是我们的目标市场；还要问自己：这些理想的顾客群到底在哪里？ 3． 为什么顾客应该购买我们的产品？顾客为什么会购买竞争对手的产品？ 4．要经常分析自己做对了哪些事情？做错了哪些事情？例如：假如定价高了，你不去削价，不去降价促销，你在犯错；假如定价低了，你没有利润，你的业务员没有佣金，你不去调高，你也在犯错…… 5． 运用USP法则 USP就是产品独特的卖点，Unique Selling Point，就是你有别人没有的，这点相当重要。 6．运用定位法则所谓的定位，就是你要给顾客的形象或印象；因为顾客最初想购买的欲望，是缘于他对产品的印象，而不是产品本身。例如： A 我穿假名牌 B 同样是SONY彩电，一个Made In Japen日本，一个Made In Korea韩国。 C 听钢琴浪漫曲—理查德·克莱德曼 摇滚之王—麦克尔·杰克逊 人际关系权威—卡内基因此，你要研究一下：你希望在顾客心目中拥有的什么形象？ 7． 运用测试法 1 所谓的测试法就是要你测定产品的价格。 2 你要测试到底是涨价后营业额多，还是降价后营业额多。例如：涨价前课程价格是2000元，有200人报名，而涨价后课程价格是5000元，却有400人报名。同样的课程，相同的天数，为什么涨价后报名人数反而增加了？这时你就需要运用测试法进行分析！再例如：前世界首富——山姆·威顿，他的经营哲学就是运用了测试法，采取了低价位；他的超级市场卖的产品大家都在卖，就是价格偏低，吸引了大量顾客；营业额却不断攀升，自然，利润也是大把。 8． 运用行销的法则——要有后续产品当你卖一个产品后，当顾客满意之后，你需要由另一个产品卖给他，这样顾客可以不断地重新消费。 “永和豆浆”并不只卖豆浆，也卖油条、稀饭、茶叶蛋、大饼等。 “希尔顿酒店”也并不只卖酒，也卖客房、宴会等等。书店并不只卖书，也卖相关的学习用品。 9． 要考虑顾客的终生价值当你在想顾客的时候，你不要只想他买一次，你要想他买一辈子。例如：保险公司设置了许多险种，就是看到了顾客的终生价值。 10． 而当今美容美发业的行销，就要更加强调规模化、个性化、专业化。 11．行销一定要专业化 IBM——做计算机的，假如他有一天生产“方便面”，你会买吗？拿破仑 希尔说：我可以给你唯一的一个建议，假如你成功的话，就要成为一个专家。你必须成为你所行销哪个产品的专家。永远找最好的方法来做同一件事！给青少年的一个梦想 1991年4月，香港《信报财经月刊》一篇报道：美国纽约市的一些鞋店纷纷向当局提出申请，请求批准使用枪支自卫以保护人身、财产的安全。文章评论说，近年来，因倾慕“耐克鞋”，许多十几岁的青少年，不惜铤而走险去盗窃，甚至杀人，恶性事件时有发生，万般无赖中，店主只好寻求如此“自我保护”。消费者会这样的“青睐”一双运动鞋，真是天方夜谭般的神话！然而，耐克公司的确创造了这样的“消费神话”。——全球的众多的消费者们，都因穿戴耐克而感到无比荣耀。实可谓：“一语广告，惊醒了梦中人！” 耐克公司创始人——大学教授比尔·鲍尔曼和他的学生菲尔·耐特。两人合作Nike公司正式命名于1972年，Nike原意是“古希腊的胜利女神” 的名字，也可以译着“地对空导弹”。一块华夫饼干引发一场革命！企业的经营理念有如竞赛运动员的信条：“没有终点”。重拳扣开世界大门，1980年美国市场销售超过“阿迪达斯”，凭的就是一． 依靠产品的质量和款式；二． 用强有力的营销手段，主动出击。 94年全球营业额达48亿美元，被誉为“近20年世界新创建的最成功的消费品公司” 。而他二人不愧为“最会找办法的企业家”。且让我们来看看它们的创意广告。 1． 从运动员专用鞋市场拓展普通消费者的大众市场。“谁拥有耐克，谁就懂得体育！” 2． “离经叛道”的广告沟通艺术。由代表和象征嬉皮士的著名加壳虫乐队，演奏的著名歌曲《革命》，在叛逆图新的节奏旋律中，一群穿戴耐克产品的美国人，正如痴如醉地进行体育锻炼。这则广告准确地迎合了刚刚出现的健身运动的变革之风和时代新潮，给人以耳目一新的感觉。 3． 借用偶像崇拜，建立品牌忠诚度。动画广告“穿着耐克兔子乔丹” 4． 运用动画、电脑游戏等手段贴近青少年市场。刚才开始我们已经领教了，给青少年的一个梦想！ 5． 如何深入自我心理意识和价值竞争争取到女性消费群。耐克公司总机的电话铃声不断，许多女性顾客打电话来倾诉说：“耐克广告改变了我一生！”；“我从今以后只买耐克，因为你们理解我。”为何如此呢？原因是耐克公司为进入女性市场，专门打出了一则迎合女性心理及当时正在发起的女权运动，这则广告语就是：“在你一生中，他们（男人）会成千上万次迅速地、坚定地说你不行，除非你自己证明你行！”。 * 耐克公司告诫他的经理们：我们必须成功，我们必须找到行之有效的最佳办法，但不能丢掉幽默感，和我们的叛逆文化。

一．经营者找对工作方法是至关重要的！我们常说：上帝不会奖励只知道努力工作的人，只会奖励那些找对方法并努力工作的人。每个问题，都隐藏有解决其自身的奥妙，如果对问题探讨越深入，就越能找到解决的方法。

二．企业经营者重要的4件事

1． 首重人事管理。

2． 要不断的提供新产品，并销售给旧的顾客群。

3． 必须大量地去行销。

 4． 强化经营管理美容美发院经营基础＝良好信誉＋必胜信心＋团结协作＋分析洞察＋严格管理＋强化学风＋提高素养＋敬业开拓＋求实纳新＋吃苦耐劳＋谦虚务实＋…… 美容美发院服务竞争手段＝挑战竞争＋推广自我＋完善自我＋创造机遇＋善于沟通＋思维开阔＋强化管理＋巩固形象＋积极促销＋活动丰富＋凝聚顾客＋……

三．凡事要抢第一，这样市场的占有率才会扩大。

四．成功时要乘胜追击，失败时要加倍努力。

五．凡事不仅要有详细计划，同时还要有后援计划。

六．仔细研究你行业中最成功的人 1．他成功的关键是什么？可亲自去找那个人。 2．如果你觉得学习的代价太高，那就试试无知的代价。

七．永远掌握最新、最好的信息 1．一个人的成功，除了做得比别人好，懂的也要比别人多。 2．企业要成功，要发展，最重要的一点就是要掌握时代的趋势。

八．每个人都比靠顾客转介绍来过生活 * 成功靠大家，而不单靠自己，因此，你不要靠天天开发顾客过生活，要依靠现有的顾客扩展顾客渠道。

九．研究净利 * 企业老板每天都在研究业绩、营业额、降低成本等等，而真正最重要的是要研究净利。每天值得关注的：第一位：为顾客服务。第二位：降低成本。第三位：不断地提升产品品质。第四位：研究净利。 l 山姆规则美国媒体权威杂志《福克斯》1985年宣布，山姆·沃尔顿是美国最富有的人，在他的成功经营十大规则中，提出了：“打破所有规则！”且让我们来看看他的经营规则： 1． 以全部的热诚投入你的工作。 “我认为自己之所以能够克服个性中的每一个缺点，就是由于我在工作中的那种纯粹的激情。无需多久，你身边的人就会感染到你的激情，就像发烧那样。” 2． 与你所有的同事分享你的利润。 “他们也会把你当成他们的伙伴，在所有人的精诚合作下，所取得的业绩肯定是超出你的想象。” “你要注意你的举止，完全是一种与他们平等合作的关系，是为他们提供服务的领导者。” 3． 激励你的伙伴。 “每天你都需要坚持不懈地思索，对你的伙伴们具有激励作用、挑战性的、更为有趣的方式。” “设定高远的目标，鼓励彼此间的竞争，并在此基础上保持记分制度。” “充分利用竞争性的奖励制度。让所有人都充满期待地预测你的下一个招法将是什么。不过，不要平庸，始终让他们保持新奇感。” 4． 和你的同事们交流。 “他们知道的越多，他们就会越理解。他们越理解，就会越关注。一旦他们关注，就什么也阻止不了他们的参与。” “信息就是力量，你因为和你的同事分享信息，所获得的收益，远远足以抵消信息被竞争对手得知的潜在危险性。” 5． 赞赏你的同事为你公司所做的一切。 “一张加薪的支票或一笔奖金，都可以换来一定程度的忠诚。所有人都喜欢听到别人告诉自己，你对他的肯定。” “世界上没有什么东西可以替代一些精心选择的、在适当的时机表达的、真诚的、热情的赞誉之辞。它们绝对是免费的，但它们的价值却是无比珍贵的。” 6． 庆祝你的成功。 “积极乐观地面对失败，不要把事情想象得过于严重，这并不是世界末日，放松一点，你周围的其他人才会跟着放松。” “尽量从工作中寻找乐趣，展示你的热情，并且一直都如此。” 7． 认真倾听你所在公司的每一个人的谈话。 “千方百计地让他们开口谈话。那些第一线的工作人员，那些真正和顾客谈话的人，是真正知道正在发生的一切的唯一的一批人。” 8． 超出顾客的预期。 “如果你能够不时地给他们惊喜，他们就会一次又一次地光顾你的生意。让他们知道你是如何感激他们。” 9． 比你的竞争对手更好地控制你的花费。 “如果你的经营极具效益，那么即使在你出现了一系列的失误之后，也可以加以弥补，或者东山再起；如果你的效益极差，表面上再轰轰烈烈，也有可能一夜之间崩溃瓦解。” 10． 力争上游。 “走不同的路，摒弃一切陈规陋习和过时的智慧。” “如果所有的人都朝一座独木桥上挤，那正意味着一个绝佳的机会，只要你另辟蹊径，找到一条截然不同道路。” 发展是硬道理（邓小平） 市场研究——必不可少！贴近女性目标市场 “最贴身的牛仔”，是Lee的经典广告，一个“贴”字，将Lee与众不同的利益点表达得淋漓尽致。 1889年，亨利·Lee创立的H. D. Lee公司，专业生产牛仔裤。问世百年，一直被公认为男人的服装，忽略了一个关键的市场——女性。他们认为：牛仔是女性青春的见证，而“贴身”是他们最关心的利益。要真正走入女性的生活，去叩响女性的心弦。 “最贴身的牛仔”是他们最经典的广告文案。它令人感到诚实、可信、亲切，剩下的就是：接受！有店有产品，最重要的就是：要有顾客！有再好的产品、最好的服务，可是没有顾客最后还是“白搭”。其实，女性是一个庞大的、具有实力的消费团体，据全世界的调查显示：女性掌握50％的钱财，有65％的存款归属她们名下，有57％的有价证券也归她们操纵，她们拥有74％的市郊住宅，并且掌握了87.5％的购买权。因此，你能忽视女性的消费能力吗！美容美发业发展了二十年，我们赢得了很多顾客，同时也丢失了很多顾客，为什么我们的顾客会流失？为什么顾客会的服务失去需信心？为什么有很多爱美的潜在顾客，对我们开始抱怨？