在整个购买过程中，美容师除了要做到上述要求以外，更重要的要了解顾客的购买心理。 

    购买心理 

    销售时由始至终共8个阶段，但这些阶段并不会很容易顺利的进行，而且也没有清晰的界限来划分我们应从哪个阶段开始：因此，作为销售人员，我们应首要地引导消费顾客来进行——购买。 
    接触：注意吸引 
    销售：兴趣、联想、欲望、比较、认可、购买认定（成交） 
    完结：满足 

    一、 销售心理 

    1．注意事项：美丽统一格调的产品陈列摆设好突出各种功能的商品。 
    美容师的外型：发型、服装整洁、略化淡妆。 
    应持有的态度：站立端正、友善的微笑、热忱诚恳、有耐心、语调温婉、轻快、清晰。  
    美容师的整个操作步骤，这些都是吸引顾客注意力的基本要点。
 
    2．兴趣：注意力之后便产生兴趣，给她们机会便能加深效果。 
    3．联想：顾客会联想到用了产品后所祈盼得到的感觉和效果。 
    4．欲望：联想的结果就是产生占有的欲望。 
    5．比较：顾客会把每种产品的价格、质量、质地、使用感等多方面来进行比较。 
    6．认可：经过比较后所达成的满意感，顾客就有信心支持自己的购买欲望。 
    7．成交：顾客对产品有信心后就决定购买，使双方进行成交。 
    8．满足购买：顾客对产品有信心，买了就有一种满足感（在整个销售过程中，美容师所提供的服务占有非常重要的位置）。 
    注：并不是每位顾客都必经这8个步骤来进行及产生购买行为，我们每次的销售都会因顾客个人的心理而有所不同。 

    9．例子  

    1） 有些顾客在这之前是选购其它品牌的，因某种原因想找相似的产品： 
    例如：顾客以“比较”的心理开始。 
    最主要是提供资料，帮助客人去比较，同时解释产品的好处。
 
    2） 顾客已经产生兴趣，但仍未有一肯定目标： 
    例如：顾客正在寻找“美白产品”，仍然未有决定该选择哪一种。 
    顾客是怀着欲望去接近你的产品。 
    美容师最重要的是向客人提供意见及资料去帮助她比较，增强她的欲望引导她接受产品。 
    由于护肤品是直接涂上皮肤的，因而顾客会需要更多的资料： 
    A 货品要根据皮肤状态介绍。 
    B 提供资料达到最理想的功效。 
    利用正确的知识和步骤来操纵销售，很容易便会完成一次成功的交易，令顾客满意。 

    销售化妆品的成功秘诀： 
    A 丰富的美容产品资料。 
    B 专业性的美容知识与技巧。 
    C 了解顾客的购买心理。
 
    二、 销售程序 
    准备工夫：有专业性的谈波士顿及举止及友善的微笑。 
    操作步骤：美容师在整个操作过程中要很认真的给顾客讲解产品的功能作用。 
    美容相谈：提供美容、产品资料和美容技巧，可以促进决定购买的欲望。 
    例如：顾客脸上长斑，应提供祛斑产品的资料，阐明其特点、功效、正确的使用方法，需注意的问题以及皮肤日常需要以何种方法进行的保养、保护。 
    完结：要表达出感谢，通过优质的服务，树立良好的品牌形象，使顾客有好印象，建立良好的宣传口碑；顾客下次再来，要使客人有满足感。  
 三、接触 

    定义：“接触”意思是在适当时间的笑容、目光接触、美容相谈等，都会引起顾客的兴趣和注意力。 
    1．明确决定。 
    2．每位到美容院的客人的目的都不同。有部分只是看未有决定，但如果能引出兴趣，也有可能会产生做美容及购买的念头。要假设每位顾客都是有购买潜力的，只要有良好的销售，请紧记开始“接触”时，要注意不要让顾客只能简单地做出“YES”或“NO”的答复，要尝试尽可能利用多一些时间的了解而掌握顾客心态，对症下药，必须识别顾客的购买动机，顾客的购买动机通常有以下几种类型： 

    A冲动型：顾客进美容院的动机不一定是为了购买产品，有时只是了解，当这种人看到别人在竞相抢购一种产品时，便容易产生冲动的购买欲，也心血来潮地争着去抢购。 

    B被动型：这种顾客来到美容院，发现一种产品后，总是看来看去，不知该买还是不该买，心理难以决定，一直处于彷徨阶段。 

    对应方法：美容师要态度诚恳，耐心等待，不要催促顾客，同时热情介绍产品的性能、特点、用途，使顾客清楚使用的目的，激起其购买欲。 

    C比较型：这种顾客往往有明确的购买目的，在观看产品时，看得比较仔细，对几种同类型的产品质量、价格等进行反复比较。 

    对应方法：充分展示产品，让顾客接触感觉和选择，耐心等待，不要催促，让她慢慢选择，不能冷落顾客，否则顾客就会放弃购买。 

    D求新求异型：这种顾客购物时，受潮流信息的影响，有追求产品外包装新颖，讲究流行、新潮美容法的心理状态，不再讲究产品的贵贱，是否耐用。  

    对应方法：详细介绍这种产品的特点、功效，以及在外地甚至是国外流行的情况，以与其心理追求相吻合。 

    E尝试型：这种顾客并不了解产品的特点，功效，只是看着好奇，想买又不买，或听亲朋好友说过这种产品，便抱着试试看的心理来到柜台。 
    对应方法：广泛宣传这种产品的优点，夸张地渲染其特点、功效，突出其与众不同之处，从而引起顾客的兴趣和好奇心。 

    F习惯型：这种顾客长期使用同一种产品，已经产生了习惯型购买的心理动机，因而会经常某用一种产品。 
    对应方法：热情待客，促销期给予价格优惠或赠送礼品，使顾客尝到甜头和得到信任，不能因为是熟客，就怠慢或冷落了他们。 
    G伙伴型：有些人愿意结伴，她们大多带有共同的购买目的，也往往因为一个人购买而带动其他人产生购买欲望。 
    对应方法：先做好其中一个人的工作，满足其虚荣心和自尊，再以购物赠礼的优惠为诱饵，使其同伴欣然跟进。
 
    H孤僻型：有个别顾客性格孤僻，在购物时常常表现出一种孤僻的购买心态，观看一种产品时，喜欢一个人看，不愿意别人在旁边插话，挑选产品时，也不愿意别人“越俎代庖”——未做好本职工作而去管些超出己职责范围外的事情。 
    对应方法：美容师应做好必要的辅助工作，给其更多的“自由”，做到话不多，但服务周到又细心。
 
    I旅游型：有些顾客到了一个新的城市，总想给自己或亲朋好友买一些实用性的、有意义的还可以馈赠的礼品。 
    对应方法：应突出产品的特性、功效，提醒顾客莫失良机，不要错过了一个优质产品的购买机会。 

    此外，顾客的购买动机还有适用型、求美型、求谦型，美容师只有针对产品的特点，迎合客人的需要，采用“对症下药”的销售成功地达成促销的愿望目的。
 
    对话时的两个重要要点： 
    1． 要多讲赞美的说话。 
    2． 不要限制在说化妆品范围内的话题。 

    对话时的两个重要禁忌： 
    1． 切忌借助挑剔客人存在的毛病，通过打击客人自信心的途径去销售产品。 
    2． 切忌拿别的品牌产品作比较，通过打击别的品牌产品如何不足，以求强调和提高自我产品质量如何好的方式销售。

    四、美容相谈
    定义：提供美容、产品资料、美容技巧、促进销售。
    美容相谈成功要点：应对要配合顾客需求。
    A购买心理的8个要点，要时常留意。
    B介绍产品时要说明介绍某个产品的原因。
    C要有良好的说服力，加强顾客信心。
    ——要对肌肤、产品及美容法有丰富的知识。
    ——当顾客对一堆产品犹豫不决时，美容师要根据顾客的需要而选出首要的品种。
    完结：
    定义：最成功的销售是顾客下次再光顾及使顾客在愉快心情下购买，当顾客离开美容院时，要她感觉到你的微笑，用眼神目送着她离去。当顾客再次光临时，你就知道自己销售成功了！
    ——有效地运用销售工具，试用品。
    ——要帮助顾客进行试用和多作示范。
   销售讲述：
   ——要有技巧对答（带出话题来引起顾客兴趣）
   ——改变顾客的话题去迁就顾客或自己进行销售。
   化妆品分为两大类，护肤及化妆，两者要求不同，相谈时的对话也不同。
   例如：（1）属于护理方面：
   顾客最关心护肤，就要说明其重要性和功效，要注意解释每种产品的用途。
   （2）属于化妆及香水系列方面：
   要配合顾客个性及形象，讲解清楚顾客所真正喜爱的产品，要求使顾客满足。
   关于销售产品基本应付要点：
   （1）配合顾客个性的喜爱
   （2）要多讲赞美话
   示范之重要性：
   （1）更加清楚使用产品
   （2）让顾客有机会感觉产品质地及使用感，用后感觉。
   试用产品非常重要，对成功交易有决定性的影响，顾客对自己试用后感觉满意的产品特别有兴趣购买，而且更可以帮助美容顾问因势利导，达成促销的目的。
   决定：有部分顾客不能决定。
   ——要重复说明产品的功效，措词要诚恳。
   ——当顾客对一堆产品犹豫不决时，美容顾问要根据顾客的需要而选出首要的品种。